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セールス成功への道

2011年7月20日


本日のデイリーコラムは『セールス成功への道』です。

セールスを成功させる鉄則は、セールスの責任者が部下をやる気にさせ、売上向上
を図ることです。
この当然のことが、決してやさしいことではなく、奥行きが深い創意工夫を必要とします。
それは、部下それぞれのセールスに対する思いや能力に違いがあり、顧客も様々であり、セールスの初訪、顧客ニーズの把握、応酬、クロージングなどの場面に応じて、セールスの現場での状況判断と咄嗟の対応が必要なためです。

セールス成功の原則

この難しいセールス活動においても、次のような成功の原則があります。

①セールスチームとセールスマン個々が達成したい目標を設定する。その場合、目標とする顧客・販売数量・金額とその根拠について部下に考えさせ、発言させて、前向きな目標設定に誘導し、最終的に責任者の決断とその根拠を示して決定する。

②現状と決定した目標のギャップを期間・月間・週間などの販売数量・金額に分解して目標設定する。

③基本的な商品知識・セールストーク等販売知識を徹底的に叩き込む。その場合、決して妥協してはならない。

④動きつつ考え、体験交流でセールスのやり方を修正、改善する。

経営者・販売責任者の留意点

1.全員参加のノウハウ共有
人間は、その場、その場でリアルタイムの知を使い、即座にねらいをもって行動する習性をもっており、その体験が生きたノウハウの集積になります。
セールスチーム・セールスマンそれぞれの個性を認め、その体験から学んだこと、創意工夫した体験事実、反省点を、全員の前で発表、ノウハウを理解・共有すると良いでしょう。

2.モチベーションの向上策

「会社に貢献したこと」が評価されることは、やる気・モチベーションの向上に役立ちます。定期的にセールスチームとセールスマンのオープンな評価・表彰を行い、努力を顕彰すると良いでしょう。その場合評価の対象となった、販売実績・販売行動を具体的に指摘、評価することが大切です。

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