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うちのMAS ノンフィクション月刊連載!

2010年9月24日

MAS事業化への想い Vol.3-6

インターフェースとの出会い ~MAS担当者養成講座Ⅴ 事業化への課題~

Main Author 宮田 洋平 【プロフィール
Client & Project Manager 阿久津公一【プロフィール

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著:阿久津公一

講座を受講しながら様々なMAS理論を学ばせて頂きました。最終講に近付く頃にはだいぶ頭の中は整理されて今後のMAS事業化の展開が描けるようになっていました。そして講座の最終講にはMAS事業化計画立案のメニューが用意されていて、それを作成しながら今後の事業展開を練り込んでいきます。事業化に際しての最大の課題はやはりMASマーケティングと組織の問題に集約されると頭の中で整理が出来ました。MASマーケティングに関しては、今までの営業手法からの転換が普及の為には必要不可欠であり、その道筋を一から作り上げていかなければなりません。講座の中ではまずは既存の関与先に対してのアプローチを優先させた方が効率的であり、ターゲットを新規の顧客に向ければ向けるほど受注は難しくなるということでした。ここで一つ私の中でまた迷いが発生します。今まで税務会計だけをサービスとして提供してきたのであれば、MASを新しいサービスとして紹介していくことも可能だと思いますが、私の事務所の場合は今までも税務会計以外の関与先のあらゆる相談に積極的に応えてきました。会計事務所の業務として踏み込みすぎた部分が相当あった事は否定出来ませんが、それによって関与先との関係を強固にし信頼関係を築いてきたことも事実です。MASサービスを税務会計以外の全てと仮に定義するならば、今までの顧問サービスの中で中途半端に踏み込んで提供してきています。それを今さら税務会計とそれ以外を分離したサービスとして別報酬で提供することについて関与先がついてきてくれるとは到底思えません。既存の顧問先からまず始めにアプローチする方が受注が早いのは理解できますが、今までの事務所のサービス提供を考えればそれはとても無理なことだとこの当時感じていました。更には、私の事務所は開業から関与させて頂いている関与先が圧倒的に多い為、まだ歴史が浅くMAS適齢期に到達している関与先が少ないことも既存の関与先から始めることを躊躇わせた大きな要因の一つでした。

組織の問題に関しては、講座を受講するまでは余り重きを置いて考えていなかったのですが、MAS事業化の為に実施しなければならない施策を列挙していくうちに、最重要な課題なのだということに気付かされます。この当時月一回講座を受講するのに時間を取るので精一杯の状態で、数値計画だけのMASなら何とかごまかせても、MASを本格的に普及させる為の施策を実施する時間を現状の体制の中で捻出することは神業にも等しい事と感じました。現状の体制で対応出来ないのは明らかなので、後は新規に担当者を採用してMAS事業化に向かって突っ走るか、それともMAS事業化の為の取組を見送るかの2者択一の決断をしなければなりません。私自身の理念(想い)はありますが、事務所経営的に考えると特にMAS事業化に取組まなければならない差し迫った事情はありません。開業以来、売上も顧問先数も順調に成長してきています。そのうち頭打ちになるのではないかという若干の不安は頭をよぎりますが、現状のやり方を強化してこまめに巡回を繰り返し、顧客満足を高めていけばサービスを変えずとも今までと同程度の成長は見込めるのではないか。そちらの方が時間はかかっても安定していて、着実に一歩づつ登っていく性分の私にはむしろ合っているのではないか。色々な思いが頭の中で交錯しぶつかり合います。

樋口講師から私の事務所でのMAS事業化の為の取組順序に関するレクチャーを受けました。樋口講師から示された優先順位は以下の通りです。
①将軍の日の感動満足向上(商品力強化)
②既存関与先へのアプローチ(営業力強化)
③ミニセミナーの実施(営業力強化)
④金融機関に対する拠点開拓営業(営業力強化)
将軍の日に参加された会社の3社に2社はMAS受注に繋げないと効率的なMASマーケティングにはなりません。従って将軍の日の感動満足向上は将軍の日をMAS受注のゴールデンモデルにする為の必須項目であり、真っ先に取組まなければならない課題です。②から④に関しては、将軍の日の顧客感動満足を高めて、受注確率を上げる事が出来れば後はそこへ繋げる導線(その中でも最優先は既存顧客であり、次に既存顧客からの紹介企業、最後に拠点から紹介される新規顧客という優先順位付けです)をいかに確保するかを考えれば好いだけなので、セオリー通り非常にロジックにかなった的確な指摘だと感じました。

講義の最後の最後で各人の決意表明が行われました。私がその時に発言した決意は「担当者を採用してMAS事業化に向かい歩を進めます」という内容の決意を表明しましたが、それはあくまでも勢いが発言させた決意であって、この時MAS事業化に相当深く傾いていた事は事実ですが、まだハッキリと決意が固まっていたわけではありませんでした。決意を固めきれない最大の原因それは 

「MASマーケティングに対する恐れ」に他なりません。
MASマーケティングに対する信頼が心の中に引っかかるものがあってどうしてもこの時点では持てなかったのです。

今回MAS担当者養成講座を受講して一番良かったと思うことは、MAS理論をいちから体系的に学習できた事、そして今まで頭の中で様々に思い巡らされていた考えを全部可視化することによって、ロジックで全て繋げ補わなければいけない部分の課題がハッキリと認識できたことに尽きると思います。MAS事業化に本腰を入れて取組むのであればマーケティング、組織、指導スキル等のあらゆる面でこのインターフェイス樋口社長の協力無しには成し得ないだろうと思います。会計事務所だけの単体の力で出来ることは限られています。信頼できる事業協力者(パートナー)の存在があって始めて様々な事業展開の可能性が広がります。若干実績を強調し過ぎるきらいはありますが、事業協力者として信頼に値すると思える人物に出会えた事。その事自体で「MAS事業化に舵を切れ」という天からの声を聞いたような思いがします。

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